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【ビジネス】『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』の学び
✔︎ どうすれば商品を顧客に効果的に伝えられるのか？
✔︎ 稼ぐ人の考え方や習慣って？
FIREを目指すにあたり「稼ぐ力」はとても大切です。
自分の商品を開発したり、それを顧客にどう伝えるのか、参考になると思います。
✅ 売るために「どの順番」で伝えるかがわかる（新・PASONAの法則）
✅ 稼ぐ人の考え方や習慣がわかる
以下、📕『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』（神田昌典）から「稼ぐ」ための普遍的なルールを学びます。
もっと重要なのは、「何（ＷＨＡＴ）を、どの順番（ＷＨＥＮ）で言うか？」なのだ。
著者は、
何（ＷＨＡＴ）について
「稼ぐ言葉を掘り当てる『５つの質問』」と
どの順番（ＷＨＥＮ）について「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」 を紹介しています。
■ 稼ぐ言葉を掘り当てる５つの質問
【質問１】あなたの商品は、ズバリどんな商品か？
その特徴２つを、 20秒以内で、直感的にわかるように説明すると？
まずは「自分の商品」を明らかにします。
【質問２】この商品を 20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か？
「顧客の姿（Who）」を明らかにします。
ちなみに、
人が行動を起こす原因は、「苦痛を避けるため（に売ってください）」「快楽を得るため（に売ってください）」の２つであり、「苦痛を避けるため」の切り口を打ち出すほうが、圧倒的に結果を出しやすい。
つまり、「顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性」が重要となります。
【質問３】いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？
何が「自社、自分の強み」なのかを明らかにします。
機能や価格よりも、顧客は、最も「信頼」できる会社から買うことが多いそうです。
【質問４】いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると？
さらに、「顧客の内面」に深くフォーカスします。
そして痛みに共感します。
【質問５】なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？
その猜疑心を吹き飛ばす〝具体的・圧倒的な〟証拠は？
商品が悩みを解決する証拠を明らかにします。
有効なのが「お客様の声の数」「写真」です。
ここまでの段階で、商品、顧客、自社を深く理解することにより、自社ならではの顧客へ提案すべき要素、すなわち「誰」（ ＷＨＯ）に「何」（ Ｗ Ｈ Ａ Ｔ）を言うかが決まります。
■ 効果的な伝え方〜新ＰＡＳＯＮＡの法則
続いて、どのような「順番」（ ＷＨＥＮ）で顧客に伝えるかですが、有名な「 ＰＡＳＯＮＡ（パソナ）の法則」です。
Problem（問題） Agitation（あぶりたて） Solution（解決策） Narrowing down（絞り込み） Action（行動） 、
つまり「顧客の抱えている問題」を提示し、その問題をよりディテール細かく「あぶりたてる」。
そのうえで「解決策」（ ＝自分が売ろうとしている商品・サービスの内容）を語り、さらに必要性を煽るために「絞り込み」をして、最後に「行動」（商品・サービスの購入あるいは問合せ等）の方法を明示する。
この順番が、顧客が文章を読んで、購買意欲を持つ最適な順番です。
上記で十分有効だと思われますが、本書では以下のとおり「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」 としてバージョンアップしています。
●Affinity……親近感：買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。
●Solution……解決策：問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。
●Offer……提案：具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。
●Narrowing down……絞り込み：提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさなければならない条件を挙げる。
●Action……行動：緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動へのあと押しをする。
（従来の法則との）変更点は、 ２番目の Ａが「 Agitation」（あぶりたて）から「 Affinity」（親近感）になったこと。
そして、 Solution（解決策）とひとまとめにされていた「 Ｏ」を、 Offer（提案）として独立（より重視）させたことだ。
相手が心の中で、困ったと感じている「ギャップ」を見つけ出し、明確な言葉で表現する。
そこで初めて相手は、自分の問題（もしくは欲求）に気づき、外からの声に耳を傾けられるようになる。
では、問題を認識した際に、〝真剣に耳を傾ける相手〟とは、誰か？
それは、自分と同じような問題を経験し、乗り越えてきた人である。
売り手は、買い手より知識も経験があります（権威性）。
それゆえに、買い手は、売り手の提案を受け入れやすくなります。
売り手は、商品提供を通して買い手の問題を解決します。
そのときの一連のプロセスが、PASONAの順番だと成約につながりやすくなります。
今回の変更で「 Affinity」（親近感）が強調されているのは、後で見るように顧客理解の重要度が高いからです。
■ 稼ぐ人の考え方や習慣
著者が「売れる公式 41」として、
核となるビジネスモデルをつくるステージ（公式01〜16）
応援者を集めるメッセージをつくるステージ（公式17〜32）
強力なリーダーシップを現すステージ（公式33〜41）に分け、【貧す人】と【稼ぐ人】の2軸で比較しながら、売れる方法を紹介しています。
最もベースとなるのが、
【稼ぐ人】は、顧客との間に「縁」をつくる。
顧客との共感、一体感、目的の一致が重要となります。
以下ピックアップしてご紹介します。
●価格競争が始まったとき
実は、競争が激化する成長期の後半は、市場が拡大しているので、多様な顧客ニーズが生じているから、自社の強みが求められるすき間（ニッチ）市場を簡単に見つけられる。
そこで【稼ぐ人】は、市場に２つの山がないかと、観察する。
山とは、もちろん顧客ターゲット層のことだ。
稼ぐ人は、競合を避けつつ新たなニーズを探りあてます。
●どんなときでも必ず効果を発揮する方法
具体的な作業例としては、アンケートを取ること。
クレームを一時的に解消するのではなく、その背景にある問題をあぶり出す。
顧客の顔が想像でき始めると、顧客に喜んでいただくための、新しい提案がいくつも浮かんでくる。
おすすめ商品を提案する（クロスセール）、より高付加価値の商品を提案する（アップセール）、より廉価版の商品を提案する（ダウンセール）といった基本的なことをやるだけでも、想像以上の収益を得られる。
稼ぐ人は、マーケットインを重視します。
●粗利8割にする
たとえば…
単品で商品を販売するのではなく、関連商品を含めたパッケージ商品にする。
コンサルティングやカウンセリング・サービスを販売する。
チケット制にする。
会員制にする。
定期購入プランをおすすめする。
安心保証をつけて、保険収入で利益を出すなど。
稼ぐ人は、粗利を高くするための方法を駆使します。
●逆算する
「文章を書くことによって、どんな〝感情〟を伝えたいのか？」
稼ぐ人は、「顧客に抱いてもらいた感情」というゴールからセールスライティングを書きます。
●顧客を引きつける文章の簡単な方法
たとえば、「えっウソ!? 体重計が間違いかと思いました」「このサプリに出合えて、本当によかったです」といった具合だ。
稼ぐ人は、「お客様の声」を最大限活用します。
信頼感だけでなく臨場感も伝わります。
●最強のコピー
その結果、言葉はグッと対象客に近いものになる。
痛みがわかるからこそ、喜びがわかる。
思いやりこそ、最強のコピーなのだ。
稼ぐ人は、顧客の感情に敏感であり、寄り添うことができます。
●プロスペクト理論
「ムダ一掃宣言。今月から通話料が浮き始める、格安携帯」
というように、今すぐ顧客が行動しないとデメリットが続くという負の側面に気づかせてあげるのも、効果的だ。
「税率アップ」
「補助金申請期限」
「新しい法律の施行」などは、顧客は知らないケースがあるため、それを教えてあげるだけで、グッと売上を引き上げることができる。
【稼ぐ人】は、顧客が期限までに行動しないデメリットを考え、それを避けるための最適な提案をする。
稼ぐ人は、顧客の「損をしたくない」という思いを汲んで、「損をしないための行動」に促す提案をします。
●何を敵とするか
稼ぐ人は、ライバルを抽象的かつ重大な課題に設定することで共感を得ようとします。
●売れるコピーのパターンは不変
40年近く、「挑戦・困難・逆転」という変わらないパターンを続けるのは、それが売上を上げるために最も効果的だからである。
アメリカの天才コピーライター、ジョン・ケープルズが、米国音楽学校の通信講座用に制作した、歴史に残る名コピーである。
「私がピアノの前に座るとみんなが笑いました。でも弾き始めると——！」
たった一行でありながら、ありありと情景を思い浮かべられるだろう。
このコピーが書かれたのは、 １９２５年。
【貧す人】は、商品そのものを描写しようとするが、【稼ぐ人】は、商品が生み出すドラマを描写する。
稼ぐ人は、人間に共感を抱かせる「鉄板パターン」を繰り返し使い続けます。
●７つのベネフィット
商品特徴を７つ以上考え、それを「 ○ ○できるようになる」「になれる」という２つのパターンによって表現するのだ。
「さらに」「しかも！」と、リストを分けて説明することによって、すべての項目に目を通してもらえやすくなる。
稼ぐ人は、自分の商品のベネフィットを７つ以上用意し、顧客に伝えます。
●妥協しないサービス
一方、【稼ぐ人】は妥協せず、無料であっても最高の驚きを提供するのだ。
稼ぐ人は、無料だからこそ品質にこだわります。
●保証
そして「保証を打ち出すことで、いくつものメリットを同時に刈り取るには、どうすればいいか？」と大胆な企画を考えるのである。
稼ぐ人は、アフターフォローを提示することで顧客に安心感を与えます。
●顧客ファースト
【貧す人】は、社内部署内の利害に気を配って、顧客に複雑さを強いる。
【稼ぐ人】は、社内部署間の連携に気を配って、顧客にシンプルさを与える。
稼ぐ人は、自社の内部事情より顧客便益を優先します。
●パッケージ
一方、【稼ぐ人】は、それに加えて、商品パッケージ自体を包み込むダンボール箱にもこだわる。
顧客に記憶されるために、広告、ウェブ、商品パッケージ、梱包箱すべてを、一貫したブランド・イメージでまとめていこう。
広告とウェブページを、同じテイストのデザインにしただけで、明らかに成約率が上がる。
顧客からお金を受け取る瞬間だけではなく、顧客が商品を手にするまでのプロセス全体に気を払ってみよう
稼ぐ人は、一貫した商品イメージを顧客に届けます。
●ブランド ＝ファンの数
そして集まったコアな顧客のニーズを深く理解したあとに、求心力のあるシンボルとしてロゴマークをつくるのである。
稼ぐ人は、逆算思考、つまり顧客ヘの深い理解からブランディングします。
●すぐれた組織をつくるためには
著名なのが、高級ホテル「ザ・リッツ・カールトン」によるもので、同ホテルの社員は、 20項目に及ぶルールを一枚のカードにまとめ、携行することが義務づけられている。
【稼ぐ人】は規範をつくるので、すぐにチーム力を発揮する。
【貧す人】は、規範がないので、いつまでも個人の力にとどまる。
稼ぐ人は、リッツ・カールトンの組織力に学びます。
●管理なくして革新なし
さらにページ数の制限、読者からの期待といった「制約」を課せられて、初めて「独創性」にチャレンジできる。
革新と管理は、表裏一体であるという知識は、リーダーシップを取る人にとって、大きな価値を生む。
【貧す人】は、社内の緊張を避けることで、中途半端な価値を顧客に届けるのに対して、【稼ぐ人】は、社内の緊張すらも、顧客に価値を届けるために活用する。
顧客にフォーカスしている限り、管理は創造の品質を高め続けるのである。
稼ぐ人は、マネジメントがクリエイティブを生むことを理解しています。
●顧客からのフィードバックの交換
【貧す人】は、顧客からの評価に星の数だけを見て、一喜一憂する。
一方、【稼ぐ人】は、「顧客からの評価は、今月どうだった？」とまわりに尋ね、社内すべての関係者を巻き込みながら企業戦略を実行する。
稼ぐ人は、繰り返しとなりますが、顧客（Who）への深い理解から始めます。
●使命感が幸せにつながる、それがビジネス
【稼ぐ人】は、どんな小さな仕事にも、使命感を持てるライフワークを見出す。
そして、使命感を見出す確実な方法は——目の前の顧客をハッピーにするには、どうすればいい？ と真剣に考えることである。
顧客の幸せを一生懸命に考えることは、その顧客に自分自身を重ね合わせなければならないので、自分の幸せに必ずつながっていく。
人の幸せを願いながら生きていく体験を、商品というメディアに記録して、それを広く受け渡していく作業が、ビジネスなのである。
【貧す人】は、自分のために働くが、【稼ぐ人】は、まわりに奉仕する。
私たちは、どんな理想の未来のために奉仕するか？
このように、奉仕するもの同士が出会えるからこそ、私たちの心の中に、仕合わせ（ ＝幸せ）が満ちるのである。
稼ぐ人は、顧客の願望と自身の願望とを一致させて奉仕することで、互いを幸せにします。
●売る力の本質
その本質は、出会った相手の中に才能を見出し、自分が提供できる価値とつないでいくコミュニケーション能力にあり、それは言葉の使い方。
稼ぐ人は、顧客の願望と自身の持つ価値とが重なる部分を、コミュニケーション・言葉で探りあてることができます。
５つの質問とPASONAの法則を使えば、
商品開発から商品販売に至る骨格が出来上がります。
普遍であるPASONAの法則の生みの親が、解説している点で非常に学びの多い書となります。
